Коротко о большом, выгодном, прибыльном бизнесе
Начните зарабатывать и вы увидите, как изменится к вам отношение, как всё изменится! Начните действовать! Одинаковое время суток отведено и нищему, и миллиардеру! Как вы используете эти 24 часа?
5 ВОЛШЕБНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ
Пришлось написать в заголовке слово "возражение", но только потому что люди привыкли к этому термину.
Для меня возражения - это агрессивные выпады из серии "ты - @овно и твой бизнес - @овно". Но такие высказывания крайне редко встречаются, да и закрывать их не стоит.. уверен, ты не хочешь себе в команду неадекватных истериков))
Остальные категории "возражений"- это всего лишь вопросы (когда человек что-то недопонял) или же это выводы человека (когда его и твоя картинка сетевого бизнеса пока не совпадает).
В своей практике я вообще сделала ход конем и закрывала возражения еще по ходу скрипта, т.е. все вопросы закрываются в голове собеседника еще до их озвучивания. Этот вариант нравится мне и моим ученикам сильно больше)) Кстати, о структуре такого продающего скрипта расскажу на ближайшем онлайн мастер-классе!
А сегодня разберем что же делать и куда бежать, если возражения все таки появилось…
Итак, первое с чего стоит начать так это с понимания, что возражения НЕ повод к завершению диалога. Наоборот, это один из мощных блоков продаж. И этот блок всегда сработает НА ТЕБЯ, если не запрятать голову в песок)
Зачастую сетевик "валит" продажу только потому, что даже не пытался отработать блок возражений… из-за страха, незнания или же заведомого ожидания провала.
Поэтому ниже я подготовила для тебя список фраз - выручалочек для отработки любых возражений:
I. Волшебная фраза «ДА, НО...»
"ДА" - это согласие с человеком, для него это значит, что ты его понимаешь. "НО" - это аргумент преимущество, благодаря которому его утверждение теряет силу))
Примеры:
Кандидат: Такая дорогая продукция!
Ты: Да, но эта продукция просто впечатляет результатами от ее использования. У нас несколько сотен кейсов людей, которые решили свои проблемы с помощью этой продукции. Например...
Кандидат: Я знаю нескольких товарищей, у которых в сетевом ничего не получалось!
Ты: Да, но у них не было такой системы работы и обучения как у нас. Давай расскажу отличия...
Кандидат: Денег нет!
Ты: Да, но у тебя есть возможность разбить активацию на несколько этапов и уже, не теряя времени включиться в обучение. Я как раз и приглашаю тебя, чтобы решать проблему "денег нет", а не усугублять ее) Давай расскажу, как ты сможешь отбить и удвоить эту сумму уже в первый месяц...
II. ЗАДАТЬ ВОПРОС
Маневр, который заставляет собеседника задуматься и меняет ваши роли в диалоге, когда ты снова "на коне"))
Примеры:
Кандидат: Сетевой это не мое!
Ты: Что конкретно в сетевом не для тебя?
Вот здесь выясни что он имеет ввиду: он слишком хорош для сетевого или же он не уверен в своих силах? В первом варианте нужно найти аргументы в пользу масштабности бизнеса, во втором — поднять уровень уверенности человека. Например, "ты сможешь, потому что я тебя всему обучу»
Кандидат: Нет денег!
Ты: С чем ты сравниваешь?
Такой вопрос немного выбьет человека из формата привычных отмазок и ему придется поразмыслить! Если окажется, что у него совсем низкий уровень нормы, то нужно сделать акцент на то, что эта возможность и есть инструмент для изменения текущей ситуации.
III. «ИМЕННО ПОЭТОМУ»
Фраза, которая выворачивает ситуацию так, будто его возражение - это и есть повод сделать нужное действие)
Примеры:
Кандидат: Я подумаю!
Ты: Именно поэтому я предлагаю тебе либо сейчас все детально обсудить, либо зарегистрироваться и получить доступы к закрытым материалам. Чтобы было над чем подумать.
Кандидат: Дорогая продукция.
Ты: Именно поэтому активация - это как правило небольшая сумма, чтобы убедиться, что и она и сам бизнес действительно стоит того.
IV. АБСУРД
Мало того , что это прием эффективен, так еще и особенный кайф — столкнуть возражение человека с более мощным утверждением))
Примеры:
Кандидат: В сетевом никто не зарабатывает!
Ты: Если бы это было так, то компания не смогла бы за прошлый год закрыть товарооборот в размере ххх млн. рублей и уже перестала бы существовать.
Если есть свой кейс (даже минимальный), говори о нем.
Кандидат: Нужно продавать!
Ты: Вот мы с тобой уже 10 минут общаемся, скажи - я тебе что-то продал? Если бы в компании нужно было продавать, то это была бы не сетевая модель бизнеса, в обычная товарка и меня бы здесь тоже не было!
V. А ЧТО МОГЛО БЫ ТЕБЯ УБЕДИТЬ, НЕСМОТРЯ НА…
Так, мы узнаём где на самом желе зарыта собака)) Ведь люди далеко не всегда говорят то, что думают (скрытые возражения). И после такой фразы — человек сам даст тебе подсказку, что на самом деле хочет услышать.
Примеры:
Кандидат: У меня нет денег!
Ты: А что могло бы тебя убедить, несмотря на финансовую сторону? Или когда появятся деньги?
Кандидат: Я подумаю!
Ты: А что могло бы тебя убедить несмотря на сомнения, чтобы прийти в компанию и разобраться по ходу обучения уже сейчас?
О чем стоит не забывать, когда сталкиваешься с возражениями?
1.Возражение = вопросы и никто на тебя не нападает. Просто помоги человеку разобраться;
2. Не пугайся вопросов — даже жди их, лучше когда они возникают - есть зацепка копнуть в человека глубже;
2. Не спеши! Уточняй всегда что он имел ввиду/правильно ли тебя понял и после разложи по полочкам реальное положение дел. Потому что восхитительно нормально, что при одном и том же слове или одной и той же фразе разные люди рисуют разные образы;
3. Убедись, что вы говорите об одном и том же; В 98% люди говорят о разных вещах или из разных представлений этих вещей — это мешает коммуникации и, тем более, продажам.
4. Любое минус утверждение выворачивай в жирный плюс бизнеса;
5. Если человек говорит "нет денег", "не времени", "нет желания" - это скрытые возражения, на самом деле он просто не увидел себя в твоем предложении и прикрывается такой фразой. Значит, ты упустил из виду его боли и желания… «отмотай» диалог назад и выясни их;
И еще одно, никакая сумма активации не станет преградой для человека, который точно увидел, что здесь он решит свои проблемы и приблизится к своим желаниям.
Поэтому всегда презентуй бизнес на языке болей и желаний конкретного собеседника. Это самый крутой оберег от возражений;)
